Você sabe quantos tipos de clientes existem? Há quem diga que são 4. Já ouvi falarem que são 12. A verdade é que existem mais de 7 bilhões de tipos de clientes. Cada indivíduo é uma combinação única de fatores, que irão interferir diretamente em seu comportamento de compra.
Vamos ver aqui 3 passos simples para identificarmos esses fatores:
1 – Olhe
Se estiver conversando pessoalmente ou por videochamada, observe todos os detalhes que possam revelar informações sobre o cliente. Postura, forma de se vestir, se ele(a) teve cuidado com os detalhes da aparência, nível de vaidade. Observe se há elementos nele(a) ou em seu entorno que indiquem seus gostos, preferências e/ou hobbies. Sua forma de gesticular, nível de confiança em sua atitude, grau de carisma, grau de arrogância, sinais corporais de abertura ou defesa. Nível social, nível cultural, status familiar. Tudo o que lhe permita traçar o perfil mais completo possível.
Se estiver conversando através de um aplicativo de mensagens instantâneas, procure encontrar a maior quantidade possível dessas informações na foto de perfil da outra pessoa.
2 – Pergunte
As perguntas são a alma da venda. Fazer as perguntas certas é o melhor caminho para se fazer ótimas vendas. Comece “de fora para dentro”, com perguntas mais abrangentes, e vá fechando nos assuntos mais específicos, direta ou indiretamente relacionados à negociação. Esse tipo de pergunta irá variar de acordo com o segmento em que você atue, só não deixe de perguntar!
3 – Ouça
De nada adianta perguntar, se você não praticar a escuta ativa, que significa você ouvir com máxima atenção, assimilar o máximo que está sendo dito e, enquanto ouve, conectar todas as informações que podem ser relevantes com a oferta que voc~e deseja fazer. Assim, enquanto ouve as respostas, voc~e começa a estruturar o caminho exato para apresentar da maneira mais eficaz possível, passando tanto pela razão quanto pelo coração do cliente. E enquanto ouve, demonstre ao cliente que está prestando atenção com interesse, e reaja às respostas de maneira positiva e encorajadora.
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Não importa quanta experiência você tenha. Cada venda é um novo aprendizado. Precisamos aprender o máximo possível sobre o cliente, antes de encontrarmos o melhor caminho para vender-lhe algo. Traçar seu perfil é como configurar um GPS para o SIM. E muito além disso, é encontrar o caminho para uma venda sustentável, pois você terá encontrado a melhor maneira de preencher a lacuna do cliente com o que tem a oferecer. Isso significa uma venda feita hoje, um relacionamento construído e perspectiva de muitas outras no futuro.
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Diogo SHARK Francischini
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