Uma falha comum cometida por muitos vendedores é não perceberem que o próprio cliente “avisa” quando está pronto para bater o martelo e fechar uma compra. Ele emite sinais, e reconhecê-los é o primeiro passo para efetuar um fechamento bem sucedido.
Durante sua apresentação, observe os gestos, postura, tom de voz e nível de atenção que o prospect demonstra em relação ao seu discurso. Já comece a interpretar uma postura mais projetada para frente e um olhar fixo em você como sinais de que o interesse está brotando.
Existem vários sinais de que chegou a hora de conduzir a negociação para um fechamento. Veja aqui 4 deles:
1 – Perguntas sobre disponibilidade, tempo, entrega, garantia ou suporte
O cliente faz perguntas relacionadas ao momento logo após a compra. Quer saber sobre detalhes que, normalmente, só interessam a quem já comprou. Já é o momento de fechar com perguntas como: Qual a cor que você escolheu?”, ou “Prefere efetuar o pagamento com cartão de crédito ou débito em conta?”. Essas perguntas devem estar relacionadas à pergunta feita por ele(a), e já conduzem para o fechamento.
2 – Solicitação para que você repita uma informação que deu anteriormente
O cliente está pensando em tudo o que você falou, e um forte sinal de interesse ocorre quando ele pede pra você repetir algo que já falou. Ele está conectando as últimas peças para tomar sua decisão. Repita o que ele pediu, tomando cuidado para não inserir nenhuma informação nova, para evitar que ele retroceda em seu processo. Em seguida, confirme o entendimento e conduza para o fechamento.
3 – Referência de propriedade
Fique atento a tudo o que o potencial cliente diz. Quando, durante a conversa, ele começar a se referir ao produto ou serviço como se já o tivesse comprado/contratado, é sinal de que já devemos caminhar para o fechamento. “Quando eu precisar acionar o seguro, existe uma linha direta pra eu utilizar?” ou “Quanto vou gastar de combustível em média, por mês?”. Perceba que ele(a) fala como se já houvesse comprado. Reforce, respondendo fazendo a mesma referência de propriedade: “Sim, você irá ligar para nossa central de atendimento exclusiva.” ou “Você irá gastar uma média de 400,00 por mês, se for utilizar apenas para ir de casa para o trabalho.”.
4 – Silêncio
Às vezes ocorre de, durante uma negociação, o assunto se encerrar, e um leve silêncio pairar no ar. Nesse momento, se for uma abordagem presencial, observe se o cliente mantém uma expressão facial positiva. Se sim, encaminhe o cliente para o fechamento imediatamente, pois o silêncio significa que não há mais dúvidas a sanar.
Escuta ativa e olhar analítico são as ferramentas mais importantes para identificar o momento ideal para conduzir o cliente ao fechamento. Esse momento é o ponto chave de uma negociação, e antecipá-lo ou postergá-lo pode significar perder a oportunidade de fazer um negócio. Exercite essa percepção no seu dia-a-dia, e você evoluirá para fechamentos cada vez mais precisos.
_____
Diogo SHARK Francischini
🦈 Conheça a Mentoria em Gestão de Vendas Shark Attack
🦈 Conheça a Palestra de Vendas Shark Attack
🌎 LinkedIn
🌎 Instagram
🌎 Youtube
_____