Quando se define metas, deve-se ter em mente os objetivos definidos pela organização, cruzados com a estrutura disponível. Para que se consiga resultados e uma equipe motivada e leal, é importante que as metas definidas não sejam fáceis demais de serem atingidas, para não gerarem acomodação, nem impossíveis de serem atingidas, para não gerarem frustração nem descrença da equipe perante a empresa. As metas precisam ser desafiadoras, conforme mostra a figura a seguir:
Perceba que tanto os limites da zona de conforto (metas muito baixas) quanto os da zona de conflito (metas inatingíveis) variam de acordo com o tempo do profissional na equipe. Os limites da acomodação vão se tornando maiores e os do impossível mais distantes. No início de suas atividades, o vendedor passa por um período de adaptação, com metas menos arrojadas, para que ele consiga aprender e sentir que é capaz de atingi-las. Após esse período, as metas começam a crescer em um ritmo mais acentuado, pois o vendedor já adquiriu conhecimentos, habilidades, conquistou autoconfiança e precisa de impulso para decolar e se estabilizar. Enfim, o ritmo de crescimento de suas metas vai diminuindo e acompanhando a subida dos limites da zona de conflito, mantendo o nível de desafio dentro de um padrão factível.
Mas que critérios devemos levar em consideração na hora de traçarmos as metas de vendas para um período?
Histórico de vendas
Qual o volume de vendas alcançado nos anos anteriores, e qual o percentual de evolução médio entre cada exercício? Seguindo essa tendência, qual seria a perspectiva de vendas para este ano? Existe histórico de sazonalidade ao longo do ano? Observe o volume de vendas mês a mês dos 5 anos anteriores, pelo menos, para obter maior precisão. Neste momento, é importante também observar se houveram mudanças estruturais, estratégicas ou no cenário externo, e levar em consideração o quanto isso pode acentuar ou achatar a curva.
Potencial do Mercado
Assim como no critério anterior, o potencial de vendas levará em consideração o comportamento histórico do setor em que você atua, cruzando com fatores de mercado e perspectivas político-economico-sociais. Quanto mais informações, maior a precisão.
Visão da Liderança
Quanto os acionistas da empresa progetaram como faturamento esperado para o período? É comum eles cruzarem os 2 critérios anteriores para realizarem essa projeção, Porém, levarão em consideração também seus próprios interesses e expectativas.
Previsão dos Vendedores
Nem todos os gestores concordam, mas os vendedores são importantes fontes de informação. Eles estão no dia-a-dia com os clientes, ouvindo seus argumentos, desejos, necessidades e objeções. Quando bem treinados, preparados e comprometidos, são um excelente termômetro de mercado. Uma reunião com a equipe de vendas pode trazer dados muito valiosos para o seu planejamento de metas.
A metodologia mais eficaz para definir as metas de vendas será aquela que melhor cruzar esses quatro fatores (e outros que você possa determinar, de acordo com seu segmento de atuação). E por mais precisas que tenham sido as previsões, essas metas devem ser revisadas periodicamente, de acordo com a volatilidade de cada mercado.
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Diogo SHARK Francischini
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