Gatilhos Mentais

Gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe, que podem influenciar direta ou indiretamente a tomada de decisão. Saber utilizar corretamente esses gatilhos é uma poderosa ferramenta de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.

Os gatilhos mentais atuam em nosso inconsciente, e ajudam a direcionar tomadas de decisão. Há quem diga que são ferramentas de manipulação, e há quem usecom esse tipo de objetivo. Mas não é sobre esse tipo de propósito que estamos falando.

Acontece que, para que uma venda ocorra, não basta um produto ou serviço ser excelente. Ele precisa ser percebido como excelente. Ou como relevante. Ou como uma oportunidade, que deve ser aproveitada antes que seja tarde memais. Ou como a solução ideal em todos os aspectos para preencher a lacuna do cliente. Por isso, nem sempre os produtos e serviços mais vendidos são, necessariamente, os melhores.

Mas existe um elemento fundamental na sua estratégia de comunicação: A VERDADE! Assim, o caminho correto é identificar as principais vantagens competitivas do seu produto/serviço, da sua empresa e suas próprias. A partir dessa análise, você deve identifcar quais os gatilhos mentais que se enquadram, para que você os utilize de maneira correta e, assim, consiga extrair o máximo em resultados.

Vamos conhecer alguns dos mais poderosos gatilhos mentais:

AUTORIDADE

Esse gatilho costuma ser aplicado não ao produto/serviço, mas a quem fabrica o produto ou a quem presta o serviço. Dessa forma, se aplica a pessoas e a empresas. Imagine que você precisa escolher um médico para uma cirurgia importante. Qual você escolhe: um recém formado ou um experiente, com títulos, especializações e trabalhos publicados? Agora, imagine que você precisa contratar um consultor ou mentor para estruturar a área comercial da sua empresa. Qual você escolhe: um desconhecido que já trabalhou em algumas poucas empresas, sem muito destaque, ou um profissional que acumula histórias de sucesso em grandes empresas, além de um livro publicado?

Veja aqui alguns elementos que conferem autoridade:

Formação;
Especializações;
Títulos;
Tempo de mercado;
Livros publicados;
Clientes atendidos;
Número de seguidores;
Número de inscritos no canal;
Lastro de conteúdo de boa qualidade sobre o tema;
Views e engajamento nos conteúdos;
Depoimentos favoráveis;
Avaliações positivas;
Ministrar palestras, treinamentos e/ou consultoria;
Associação com pessoas importantes;
Indicação.

Lembre-se que esse gatilho mental tem uma característica muito particular: ele não é pontual. Deve ser utilizado ao longo de toda a sua comunicação, para que você construa sua autoridade gradualmente. Você deverá espalhar elementos relacionados a esse gatilho em todos os seus perfis nas mídias sociais, mini-currículos, e deve trazê-los à tona pontualmente sempre que houver oportunidade, seja em posts, vídeos e mesmo em comentários durante palestras e apresentações. E não só isso, o gatilho de autoridade deve estar refletido na maneira que você fala, em como você se veste, na segurança que você demonstra ao falar sobre temas relativos à autoridade que você está construindo. Você deve TRANSPIRAR AUTORIDADE.

PROVA SOCIAL

Em alguma medida, todos somos influenciados pela opinião dos outros em nossos hábitos de consumo. Isso vale tanto para indicação de amigos, recomendação de influenciadores ou aprovações de outras pessoas. É a partir dessa premissa que funciona o gatilho de prova social.

A prova social consiste em um conjunto de evidências que mostram que um produto ou serviço já foi utilizado e teve a aprovação de consumidores. Qual é o melhor restaurante: o que está cheio ou o que está vazio? Qual é o shampoo que você vai preferir comprar: o que aquela sua amiga que tem o cabelo lindo usa, ou o desconhecido? Basicamente, a prova social ocorre quando pessoas aprovam seu produto ou serviço, comprovando publicamente que ele é tão bom quanto diz ser.

Algumas formas dessa aprovação se manifestar:

Avaliações e comentários na página do produto;
Postagens e comentários nas redes sociais;
Depoimentos de consumidores;
Recomendações de pessoas que são referência no seu nicho de atuação;
Número de visitantes, seguidores ou compradores da sua marca;
Gente de verdade usando e se beneficiando com seus produtos ou serviços e expondo isso de alguma maneira.

As pesquisas mostram que os consumidores confiam muito mais em recomendações do que em publicidade convencional. E isso não é um dado recente, pois a prova social é um novo dimensionamento para o consagrado Marketing Boca-a-Boca.

Algumas dicas para usar a prova social para aumentar suas vendas: