Não conseguiu agendar uma reunião com o prospect?

Você não consegue confirmar o agendamento de uma reunião de apresentação (presencial ou online)? Ou consegue agendar, mas o prospect cancela de última hora ou não aparece?

Pode parecer que isso é parte da rotina de qualquer vendedor, e no fundo é mesmo. Porém, por acreditarem que esse cenário é normal, a maioria dos vendedores não se esforça para melhorar sua taxa de conversão nessa etapa tão importante da venda. Focam apenas em aumentar os números, encher o funil (o que é muito importante sim), e esquecem que os resultados globais podem melhorar muito quando buscamos aumentar a taxa de agendamentos e de realização de apresentações de venda.

Em primeiro lugar, o vendedor precisa identificar a razão das negativas e dos declínios. As razões podem ser:

Você não estabeleceu interesse suficiente;
Você não deu valor ao lead;
Você não descobriu uma necessidade;
Você não conseguiu estabelecer um vínculo;
O prospect já está fazendo negócio com alguém com quem está satisfeito;
O prospect não lhe considera tão importante a ponto de lhe dedicar um tempo para uma reunião;
O prospect sente que você só está interessado em vender;
O prospect tem uma impressão desfavorável de você, da sua empresa ou do seu produto.

Se observarmos bem, a maior parte dessas razões para insucesso no agendamento e concretização das reuniões de apresentação está relacionada a comportamentos do próprio vendedor.

Existem algumas ações que podem ser tomadas para reduzir essa percepção negativa dos prospects, melhorando as taxas de conversão nessa etapa. Essas ações vão variar em casos de Inbound Sales (vendas para leads gerados por Inbound Marketing – pessoas que já demonstraram interesse em conhecerem o produto ou serviço) ou Outbound Sales (vendas para contatos frios).

Dicas para aumentar a conversão dos agendamentos em Inbound Sales:

Recência é a palavra-chave: quanto mais próximo do momento em que o lead cadastrou seus dados você entrar em contato, maiores as probabilidades de conversão;
Tenha em mente que seu objetivo nesse contato não é fazer uma venda. É gerar um agendamento;
Se for um produto/serviço de alto valor agregado, prefira o telefone. Se não estiver conseguindo, utilize um aplicativo de mensagens para combinar o melhor horário para você ligar. Se o lead relutar na chamada, talvez você tenha que fazer o agendamento via texto e/ou mensagens de áudio mesmo;
Seja bastante amigável na chamada (telefone ou WhatsApp), deixando claro desde o início que foi o lead quem solicitou seu contato;
Se possível, faça uma pesquisa prévia do lead nas mídias sociais, para conhecer um pouco melhor seu perfil e características que possam ser relevantes, e junte essas informações com as colhidas no momento em que cadastrou seus dados;
Seja cuidadoso na sondagem, pois é aqui que ela começa. Procure conhecer bem o lead, demonstrando interesse genuino. Encontre suas dores e motivações para ter buscado sua empresa;
Conecte as informações mais relevantes apresentadas na sondagem com algumas informações superficiais da empresa, produto ou serviço, para aguçar o interesse, mas não aprofunde muito;
Utilize Gatilhos Mentais de Escassez ou Urgência, desde que haja fatos reais para embasarem;
Apresente apenas 1 ou 2 opções de datas e horários. Deixe-o perceber que seu tempo é escasso e valioso;
Reforce o compromisso e a data e horário estipulados, antes de encerrar a conversa;
No dia agendado (ou na véspera), envie uma mensagem avisando que, no horário marcado, você irá enviar o link para a reunião (se for online) ou estará chegando ao local combinado (se for presencial). Nunca envie mensagem perguntando se está confirmado, pois isso soa quase que como um convite para o lead declinar.

Pessoalmente, não sou um grande adepto, mas sou entusiasta do Inbound Sales. Porém, não podemos desconsiderar o Outbound Sales, que é muito presente em diversos mercados, e também tem suas vantagens. Aqui vão algumas dicas para melhorar sua taxa de conversão nessa modalidade:

Defina seu público-alvo da maneira mais detalhada possível;
Consiga indicações, e mencione quem o indicou logo no início da abordagem;
Ofereça um e-book, uma aula gratuita ou algum outro conteúdo digital realmente útil, e ao invés de pedir apenas o nome e o e-mail, conduza uma breve pesquisa para enviar o material. Nessa pesquisa, faça perguntas que lhe ajudem a descobrir a dor e a predisposição do prospect em adquirir a sua solução;
Se viável, a depender do seu ticket médio, envie um brinde ou presente, com uma mensagem impressa, e entre em contato no mesmo dia (após a entrega do brinde/presente) ou no dia seguinte;
Estude bastante as dores e demandas do público-alvo que você escolheu (a pesquisa sugerida acima é uma das ferramentas para isso);
Abra o contato mencionando o benefício principal que sua solução entrega, de acordo com as dores que eucontrou em sua pesquisa de público-alvo.
Promova uma sondagem mesclada com a apresentação da solução. Se você tentar sondar no início, o prospect pode não querer fornecer informações, por ainda não ter adquirido confiança em você;
Utilize Gatilhos Mentais de Autoridade, Prova Social, Empatia, Antecipação, Pertencimento ou Novidade, desde que haja fatos reais para embasarem;
Estude cada contato, cada abordagem. Reflita sobre os sinais (positivos ou negativos) enviados pelo prospect, qual caminho você seguiu, qual o resultado da chamada e que caminhos diferentes você poderia ter tomado para obter resultados diferentes. Siga sempre “afiando seus dentes” dentro de campo;
Construa uma reputação profissional sólida, um nome que represente confiança e competência;
Estude muito sobre o tipo de produto/serviço que vende, sobre o mercado, sobre técnicas de vendas e marketing e sobre assuntos de interesse do seu público-alvo. Conhecimento lhe trará segurança e serenidade para conduzir a negociação;
Lembre-se que, assim como no Inbound Sales, aqui também o seu objetivo é agendar uma apresentação. Talvez você tenha que apresentar um pouco mais sobre a sua solução do que no contato anterior, mas se o prospect demandar mais, é importante que você deixe claro que precisa de um momento “ao vivo” (online ou presencial), para explicar esses detalhes de uma maneira mais consistente.

Em resumo, o mais importante é saber que o desafio está em avaliarmos constantemente a nossa capacidade de gerar interesse e desejo em nossos potenciais clientes. Pergunte, envolva, demonstre interesse verdadeiro e mostre o quanto essa apresentação será importante para ele ter mais segurança em sua tomada de decisão sobre algo que pode trazer benefícios reais para sua vida e/ou para seus negócios.

_____

Diogo SHARK Francischini
🦈 Conheça a Mentoria em Gestão de Vendas Shark Attack
🦈 Conheça a Palestra de Vendas Shark Attack
🌎 LinkedIn
🌎 Instagram
🌎 Youtube